Atacando áreas de oportunidad para incrementar el desplazamiento de productos en sus clientes

La finalidad de la labor de análisis de información es la de traducir la información en acciones, ya sea para aprovechar acciones exitosas y repercutirlas en otras áreas de producto, áreas geográficas, etc., pero también para identificar áreas de oportunidad, de la misma índole, respecto a un producto, a una zona geográfica, etc.

Y, una vez lograda esta identificación, lo más relevante será definir y dar seguimiento a las acciones conducentes, a repercutir áreas exitosas y corregir áreas de oportunidad.

En este momento, será primordial el involucramiento del personal relacionado y que serán los que lleven a cabo la ejecución requerida para el logro de estas acciones clave y que implica personal del mismo equipo y personal de otras áreas.

Para lograr mayor efectividad en las acciones, resulta muy ventajoso poder llegar a niveles de información, de la forma más aislada posible, por ejemplo, si vemos el nivel de venta de un producto en un cliente, a nivel general, es posible que encontremos que está en un rango aceptable de venta, sin embargo, si lo vemos a nivel punto de venta, podremos identificar que existen varios de estos pdv que tiene un nivel muy por de bajo de lo esperado y, si analizamos más, podremos encontrar que es en un área geográfica en particular. Si este fuera el caso, podremos tomar, primero, acciones para entender mejor la razón de este mal desempeño, solicitando al personal de campo indagar más particularmente esta situación, quienes podrían encontrar que en esa zona, existe un fuerte impulso para otro producto y por tanto, se definirán las acciones propias para mejorar el desempeño, en corto plazo.

Pensar en este tipo de análisis demanda contar con herramientas ágiles que permitan ‘jugar’ con la información en tiempo real y no depender de terceros para localizar las respuestas en pocos minutos, de otra forma, resultará poco práctico y en consecuencia, no será, en términos realistas, realizar este tipo de análisis.

Con respecto a las acciones a tomar, si se cuenta con aplicaciones que mantengan informado al personal de campo de forma activa, resultará en la toma de acciones casi de inmediato, y, si además, se les da acceso a la información de todos sus clientes a visitar, tales como el mismo sell out y los inventarios reportados por punto de venta, harán más efectiva y contundente la visita con clientes.

En resumen, si contamos con la información con oportunidad, y nos auxiliamos de tecnología que nos facilite:

Consulta de esta información

Realizar análisis ‘al vuelo’ y con diferentes ángulos, para responder las preguntas en tiempo real

Profundizar en los análisis para acotar el área de éxito o de oportunidad

Compartir los hallazgos y agendar acciones a tomar por diferentes actores, incluyendo personal de campo

Dar seguimiento formal a dichas acciones, identificando con oportunidad las desviaciones en su ejecución

Captar datos de ejecución por parte del personal de campo

Monitorear los resultados obtenidos

Con ello, se logrará mejorar el desempeño en corto plazo y de forma continua, con excelente oportunidad en la toma de decisiones y en la ejecución de acciones y, por tanto, con un menor costo.

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